Commerce Health Check: 8 chỉ số cần kiểm tra trước khi đề xuất giải pháp cho Shop

GMV giảm thì tăng quảng cáo. Ít người vào Shop thì kéo thêm Traffic. Có nhiều người xem nhưng ít đơn thì thay hình ảnh, giảm giá hoặc chạy thêm Voucher. Đây là những cách xử lý khá quen thuộc khi một Shop bắt đầu gặp vấn đề.

Nhưng không phải lúc nào thấy một chỉ số giảm thì sửa ngay chỉ số đó cũng đúng. Ví dụ, doanh thu giảm chưa chắc do Shop thiếu người xem. Có thể lượng người vào vẫn ổn nhưng ít người quyết định mua hơn. Hoặc đơn hàng vẫn tăng nhưng khách chủ yếu mua sản phẩm giá thấp nên tổng doanh thu không tăng bao nhiêu.

Đó là lý do trước khi tăng ngân sách hay thay đổi cách vận hành, Shop cần biết chính xác mình đang gặp vấn đề ở đâu. Commerce Health Check có thể hiểu đơn giản là một lần “kiểm tra sức khỏe tổng thể” cho Shop, giúp nhìn lại toàn bộ hành trình từ lúc khách nhìn thấy sản phẩm cho đến khi Shop tạo ra doanh thu và lợi nhuận.

Commerce Health Check là gì?

Commerce Health Check là quá trình kiểm tra toàn bộ tình trạng kinh doanh của Shop dựa trên dữ liệu thực tế. Thay vì chỉ nhìn vào một con số như GMV hay ROAS rồi đưa ra kết luận, Shop sẽ xem các chỉ số có liên quan với nhau như thế nào.

Chẳng hạn, nếu GMV giảm 15%, câu hỏi đầu tiên không nên là “Có cần tăng Ads không?” mà nên là “Vì sao GMV giảm?”. Lượng khách vào Shop có giảm không? Nếu không giảm thì tỷ lệ mua hàng có giảm không? Nếu số đơn vẫn ổn thì giá trị trung bình mỗi đơn có thấp hơn trước không?

Cách nhìn này giúp Shop đi từ kết quả ngược về nguyên nhân. Một cách đơn giản, có thể nhìn theo chuỗi: Lượng người vào Shop → Tỷ lệ mua hàng → Số đơn → Giá trị mỗi đơn → GMV → Chi phí → Lợi nhuận.

Mỗi mắt xích đều có thể trở thành điểm khiến Shop tăng trưởng chậm.

1. GMV – Doanh thu đang tăng hoặc giảm vì đâu?

GMV là tổng giá trị hàng hóa mà Shop bán được trong một khoảng thời gian. Đây thường là con số đầu tiên Seller nhìn vào khi đánh giá tình hình kinh doanh.

Nhưng GMV chỉ cho biết Shop đang bán được bao nhiêu, chứ chưa cho biết lý do vì sao doanh thu tăng hoặc giảm. Một Shop có GMV tăng có thể vì nhiều người vào hơn, nhiều người quyết định mua hơn hoặc khách mua những đơn hàng có giá trị cao hơn.

Có thể hiểu đơn giản:

GMV phụ thuộc vào lượng khách × tỷ lệ mua hàng × giá trị trung bình mỗi đơn.

Ví dụ, lượng khách vẫn như cũ nhưng số người mua giảm thì doanh thu có thể giảm. Ngược lại, số đơn không thay đổi nhưng khách mua Combo hoặc sản phẩm giá cao hơn thì GMV vẫn có thể tăng.

Vì vậy, thay vì chỉ hỏi “GMV tháng này bao nhiêu?”, Shop nên hỏi thêm: “GMV thay đổi vì yếu tố nào?”. Khi tìm được câu trả lời này, việc đưa ra giải pháp sẽ chính xác hơn nhiều.

2. Traffic – Có nhiều người vào Shop nhưng có đúng khách không?

Traffic có thể hiểu đơn giản là lượng người truy cập vào Shop hoặc xem sản phẩm. Traffic càng nhiều thì Shop càng có nhiều cơ hội tạo ra đơn hàng, nhưng nhiều người vào chưa chắc đã tốt nếu họ không phải nhóm khách có nhu cầu mua.

Ví dụ, lượng người vào Shop tăng 50% nhưng số đơn chỉ tăng 5%. Nhìn qua thì Traffic đang rất tốt, nhưng thực tế lượng khách mới có thể không phù hợp với sản phẩm hoặc chưa có nhu cầu mua.

Lúc này, Shop nên xem khách đến từ đâu: quảng cáo, video, livestream, Affiliate hay lượt truy cập tự nhiên. Sau đó kiểm tra từng nguồn có thực sự tạo ra đơn hàng hay không.

Nếu quảng cáo kéo về rất nhiều người nhưng tỷ lệ mua thấp, việc tăng thêm ngân sách có thể chỉ khiến Shop trả thêm tiền để có nhiều lượt xem hơn chứ chưa chắc có thêm nhiều đơn.

Điều quan trọng không phải là có thật nhiều người vào Shop, mà là đúng người có khả năng mua hàng vào Shop.

3. Tỷ lệ chuyển đổi – Khách vào rồi có mua không?

Tỷ lệ chuyển đổi, thường được gọi là CVR, cho biết trong số những người vào Shop có bao nhiêu người thực sự mua hàng.

Ví dụ, 1.000 người vào Shop và có 50 người mua thì tỷ lệ chuyển đổi là 5%.

Khi Shop có nhiều người vào nhưng ít đơn, đây là chỉ số cần được kiểm tra. Tuy nhiên, tỷ lệ chuyển đổi thấp không có nghĩa lúc nào cũng do trang sản phẩm chưa đẹp hoặc nội dung chưa tốt.

Shop cần xem tỷ lệ mua giảm ở sản phẩm nào, nguồn khách nào và thời điểm nào. Có thể giá vừa tăng, Voucher vừa kết thúc, sản phẩm hết một số phân loại hoặc lượng khách từ quảng cáo mới không đúng tệp.

Ví dụ, khách tự nhiên vẫn mua bình thường nhưng nhóm khách đến từ quảng cáo lại ít mua hơn. Lúc này, vấn đề có thể nằm ở nhóm khách mà quảng cáo đang kéo về chứ không phải toàn bộ Shop.

Đây là lý do không nên chỉ nhìn một con số tổng rồi lập tức thay đổi toàn bộ nội dung hay sản phẩm.

4. Giá trị trung bình mỗi đơn – Khách đang mua bao nhiêu tiền mỗi lần?

AOV là giá trị trung bình của mỗi đơn hàng. Nói đơn giản, chỉ số này cho biết mỗi lần khách đặt hàng thì trung bình Shop thu được bao nhiêu tiền.

Công thức rất đơn giản:

Giá trị trung bình mỗi đơn = GMV / Số đơn hàng.

Ví dụ, Shop có nhiều đơn hơn tháng trước nhưng phần lớn khách chỉ mua sản phẩm giá thấp thì tổng doanh thu có thể không tăng nhiều.

Đây là tình huống dễ khiến Seller nghĩ rằng phải kéo thêm người vào Shop. Nhưng đôi khi vấn đề không nằm ở Traffic mà nằm ở giá trị mỗi đơn hàng.

Shop có thể kiểm tra xem khách có mua Combo không, có mua thêm sản phẩm khác không, tỷ trọng sản phẩm giá thấp có đang tăng không hoặc chương trình giảm giá có đang khiến giá trị đơn giảm quá nhiều không.

Nói cách khác, muốn tăng GMV không phải lúc nào cũng cần thêm khách. Trong một số trường hợp, giúp mỗi khách mua nhiều hơn hoặc chọn sản phẩm có giá trị cao hơn cũng có thể tạo ra tăng trưởng.

5. Hiệu quả quảng cáo – Ads có thực sự giúp Shop kiếm thêm tiền?

Quảng cáo có thể giúp Shop tiếp cận khách hàng nhanh hơn, nhưng chi nhiều tiền hơn cho Ads không đồng nghĩa với việc Shop đang tăng trưởng tốt hơn.

Ví dụ, tháng trước Shop chi 100 triệu cho quảng cáo và đạt 500 triệu GMV. Tháng này chi 200 triệu nhưng GMV chỉ tăng lên 600 triệu. Doanh thu vẫn tăng, nhưng Shop phải bỏ thêm rất nhiều tiền để tạo ra phần tăng trưởng đó.

Lúc này, nếu chỉ nhìn GMV, kết quả có vẻ tích cực. Nhưng khi nhìn vào chi phí thì câu chuyện lại khác.

Vì vậy, khi đánh giá quảng cáo, Shop không nên chỉ hỏi “Ads mang về bao nhiêu doanh thu?” mà cần hỏi thêm: “Sau khi bỏ ra số tiền này, Shop thực sự còn lại bao nhiêu?”

Quảng cáo nên là công cụ giúp Shop tăng trưởng nhanh hơn. Nếu phải liên tục tăng ngân sách chỉ để giữ GMV không giảm, Shop nên kiểm tra xem hệ thống đang có vấn đề ở đâu trước khi tiếp tục chi thêm.

6. Khuyến mãi – Shop bán tốt vì sản phẩm hay vì giảm giá?

Voucher, Flash Sale và các chương trình giảm giá có thể giúp tăng đơn rất nhanh, đặc biệt trong các ngày Campaign lớn. Nhưng nếu Shop chỉ bán tốt khi có khuyến mãi thì đây lại là điều cần chú ý.

Ví dụ, trong ngày có Voucher, Shop bán rất tốt nhưng ngay khi chương trình kết thúc thì doanh thu giảm mạnh. Điều này cho thấy khách có thể đang mua vì giá rẻ chứ chưa chắc vì sản phẩm đủ hấp dẫn.

Shop nên xem bao nhiêu phần trăm doanh thu đến từ Campaign, lượng đơn trong những ngày có Voucher khác ngày thường bao nhiêu và sau khi trừ phần giảm giá thì lợi nhuận còn lại như thế nào.

Khuyến mãi là công cụ kích thích mua hàng, nhưng không nên trở thành cách duy nhất để Shop giữ doanh thu.

7. Sản phẩm – Doanh thu đang đến từ đâu?

Một Shop có rất nhiều sản phẩm chưa chắc đã có một danh mục khỏe. Có trường hợp Shop có 100 sản phẩm nhưng phần lớn doanh thu chỉ đến từ ba sản phẩm bán chạy nhất.

Điều này không hẳn là xấu, nhưng Shop cần biết mình đang phụ thuộc vào những sản phẩm nào. Nếu sản phẩm chủ lực hết hàng, bị đối thủ cạnh tranh mạnh hoặc nhu cầu thị trường giảm thì doanh thu toàn Shop có thể bị ảnh hưởng.

Khi kiểm tra nhóm sản phẩm, Shop nên biết sản phẩm nào mang về nhiều doanh thu nhất, sản phẩm nào có nhiều người xem nhưng ít người mua, sản phẩm nào bán tốt nhưng chưa được nhiều người biết đến và sản phẩm nào có lợi nhuận tốt.

Mục tiêu không phải làm cho tất cả sản phẩm bán ngang nhau. Quan trọng là Shop biết sản phẩm nào đang kéo tăng trưởng và sản phẩm nào đang tạo ra vấn đề.

8. Lợi nhuận – Sau tất cả chi phí, Shop còn lại bao nhiêu?

Đây là chỉ số rất dễ bị bỏ quên khi Seller tập trung quá nhiều vào GMV.

Một Shop tăng từ 500 triệu lên 1 tỷ GMV nghe có vẻ rất ấn tượng. Nhưng để đạt được mức doanh thu đó, Shop có thể phải tăng ngân sách quảng cáo, tăng Voucher, giảm giá sâu hơn và trả thêm chi phí cho Affiliate.

Sau khi trừ giá vốn, quảng cáo, phí nền tảng, khuyến mãi, Affiliate, vận chuyển và các chi phí vận hành khác, phần tiền Shop thực sự giữ lại có thể không tăng bao nhiêu.

Đây là lý do GMV tăng chưa chắc lợi nhuận tăng.

Tăng trưởng tốt không chỉ là bán được nhiều hơn mà còn phải đảm bảo doanh thu tăng nhanh hơn chi phí. Nếu Shop ngày càng bán nhiều nhưng phần lợi nhuận giữ lại ngày càng thấp thì cần xem lại cách tăng trưởng hiện tại.

Vậy nên đọc các chỉ số theo thứ tự nào?

Shop không cần mở Dashboard rồi kiểm tra hàng chục con số cùng lúc. Có thể bắt đầu rất đơn giản.

Nếu GMV giảm, hãy xem lượng người vào Shop có giảm không. Nếu lượng người vẫn ổn, kiểm tra xem tỷ lệ mua hàng có giảm không. Nếu tỷ lệ mua vẫn ổn, tiếp tục xem giá trị trung bình mỗi đơn có thay đổi không.

Sau khi xác định được nguyên nhân khiến doanh thu thay đổi, lúc đó mới nhìn sang quảng cáo, khuyến mãi, sản phẩm và lợi nhuận để hiểu chất lượng tăng trưởng.

Ví dụ, Traffic vẫn ổn nhưng tỷ lệ mua giảm mạnh thì tăng quảng cáo chưa phải ưu tiên. Việc đưa thêm khách vào Shop lúc này chỉ giống như đổ thêm nước vào một chiếc phễu đang bị rò. Điều cần làm trước là tìm lý do khiến khách vào nhưng không mua.

Nguyên nhân có thể rất đơn giản: giá chưa cạnh tranh, hình ảnh chưa đủ thuyết phục, đánh giá sản phẩm thấp, Voucher vừa kết thúc, một số phân loại hết hàng hoặc nhóm khách mới không phù hợp.

Điểm quan trọng nhất của Commerce Health Check là tìm đúng nguyên nhân trước khi đưa ra giải pháp.

Khi nào Shop nên thực hiện Commerce Health Check?

Shop nên kiểm tra lại toàn bộ hệ thống khi GMV đi ngang trong nhiều tuần, doanh thu giảm nhưng chưa rõ lý do, lượng người vào tăng nhưng đơn hàng không tăng, chi phí quảng cáo tăng nhanh hơn doanh thu hoặc GMV tăng nhưng lợi nhuận gần như không thay đổi.

Đây cũng là bước nên làm trước khi Shop chuẩn bị tăng mạnh ngân sách, chạy một Campaign lớn, ra mắt sản phẩm mới hoặc xây kế hoạch tăng trưởng cho giai đoạn tiếp theo.

Thay vì bắt đầu bằng câu hỏi “Tháng tới nên tăng bao nhiêu tiền Ads?”, hãy thử hỏi trước: “Shop hiện đang mất hiệu quả ở đâu?”

Khi biết đúng vấn đề, Shop mới biết ngân sách nên được đặt vào đâu.

8 câu hỏi Shop nên trả lời trước khi tăng ngân sách

Trước khi đưa ra giải pháp, hãy thử trả lời tám câu hỏi: Doanh thu đang thay đổi vì đâu? Lượng khách vào Shop có đúng nhóm khách cần mua không? Khách vào rồi có mua không? Mỗi đơn hàng đang mang về bao nhiêu tiền? Quảng cáo có thực sự tạo thêm lợi nhuận không? Shop có đang phụ thuộc quá nhiều vào giảm giá không? Doanh thu đang tập trung ở những sản phẩm nào? Và cuối cùng, sau tất cả chi phí, Shop thực sự còn lại bao nhiêu?

Nếu những câu hỏi này vẫn chưa có câu trả lời rõ ràng, có thể vẫn còn quá sớm để tăng ngân sách.

Chẩn đoán trước, tối ưu sau

GMV giảm chưa chắc vì thiếu người vào Shop. Traffic tăng chưa chắc là tín hiệu tốt. Quảng cáo có doanh thu cao chưa chắc mang lại nhiều lợi nhuận. Và GMV tăng cũng chưa chắc có nghĩa Shop đang tăng trưởng khỏe.

Commerce Health Check giúp Shop đi theo một cách đơn giản hơn: nhìn dữ liệu → tìm điểm đang có vấn đề → xác định nguyên nhân → ưu tiên xử lý → sau đó mới đưa ra giải pháp.

Dữ liệu không phải để làm Dashboard đẹp hơn. Giá trị của dữ liệu nằm ở việc giúp Shop hiểu mình đang mất tiền ở đâu và nên sửa điều gì trước.

Khi chẩn đoán đúng, Shop sẽ tránh được tình trạng cứ thấy GMV chậm là tăng Ads, thấy ít đơn là giảm giá và thấy Traffic thấp là tiếp tục kéo thêm người vào. Đôi khi vấn đề không nằm ở việc Shop chưa làm đủ nhiều, mà là chưa xác định đúng chỗ cần làm.

Kiểm tra điểm nghẽn trước khi tăng ngân sách

Shop vẫn có người vào nhưng GMV chưa tăng như kỳ vọng? Đừng vội tăng thêm Ads khi chưa biết khách đang rơi ở bước nào.

Nhận Bảng Tự Kiểm Tra Điểm Nghẽn để rà soát các vấn đề từ lượng khách, khả năng mua hàng, sản phẩm, khuyến mãi đến đơn hàng. Hoặc Gửi Shop Code – Nhận Health Check để xác định những điểm đang cản trở tăng trưởng trước khi tiếp tục tăng ngân sách.

Thông tin ELEP Agency

Điện thoại: +84 368.082.917 / +84 976.767.937
Email: [email protected]
Fanpage: Elep Media
Office: 01 Đường B6, Phường Bảy Hiền, TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam
Livehub: 02 Lê Duy Nhuận, Phường Bảy Hiền, TP. Hồ Chí Minh, Việt Nam